今年春節(jié)期間,保險銷售異?；鸨?引發(fā)各界關(guān)注。

平安產(chǎn)險推出覆蓋用車養(yǎng)車、居家生活、寵物關(guān)愛、境外出游等多場景的特色保險產(chǎn)品及服務(wù),成功贏得了眾多消費者的目光。中國人保APP也推出了「2025號春節(jié)福利專列」活動,推出返鄉(xiāng)出行保障、旅游保障、家庭保障、百萬醫(yī)療等多款產(chǎn)品的促銷優(yōu)惠活動,保費環(huán)比提升十幾個百分點。

這表面上看起來是在擴大內(nèi)需、刺激消費的作用下,大眾風險意識提高,消費回歸理性的一種表現(xiàn),背后則是各大保司加強場景和節(jié)點營銷試水的一次成功。

業(yè)內(nèi)人士表示,實現(xiàn)破圈的影響力和傳播力離不開營銷思路上的創(chuàng)新,各大保司正采用更新穎的營銷策略刺激、引導消費者,在提高公司的知名度和美譽度的同時,還可以提升消費者對保險的認知和認同。

消息稱,基于春節(jié)活動的成功,中國人保APP還將在2025年的「五一」和「十一」兩個小長假推出類似春節(jié)的活動,并進一步圍繞「開學季」、「家裝季」、「618」、「雙十一」、「雙十二」等電商重要大促節(jié)點,開展更精細化的場景營銷。

從自己「造節(jié)」到主動與公共節(jié)假日、電商主題大促的節(jié)點融合,保險營銷正在悄然迎來一場變革。

集體轉(zhuǎn)向場景化營銷,轉(zhuǎn)變姿態(tài)為哪般?

首先,降低了用戶的理解成本。雖然保險行業(yè)自己「造節(jié)」也誕生過很多經(jīng)典,如「靠譜節(jié)」、「大麥節(jié)」,幫助保險公司建立了專屬的品牌記憶,但其本身策劃和宣發(fā)的成本高,且用戶不易理解其主題背后的含義。而春節(jié)、開學季、618、雙十一這類節(jié)點,本身就有明確針對的人群和場景,或已經(jīng)成為消費折扣的代名詞,稍加引導就可快速觸達用戶。

其次,利于精準營銷,提升轉(zhuǎn)化率?；诠?jié)日、大眾購物節(jié)等場景匹配參與營銷活動的保險產(chǎn)品,有利于消解保險的認知門檻,更容易提升轉(zhuǎn)化率。例如針對「五一」、「十一」小長假的出游高峰,主推境內(nèi)外旅游險、航意險、個人意外險等險種。根據(jù)銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù),2023年互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率首破7.2%,標志著行業(yè)進入「無場景不保險」的新紀元。

最后,利于降低流量和獲客成本。目前大部分保司的主要線上銷售陣地是APP、公眾號、小程序等自有平臺,在流量成本與日俱增的今天,越是貼近大眾營銷節(jié)點越容易吃到流量紅利。此外,通過這種節(jié)點性的營銷事件,更有利于快速獲取和沉淀用戶畫像(子女、學生家長,還是價格敏感型人群),以便日后通過平臺流量實現(xiàn)的觸達、召回、復購轉(zhuǎn)化等更精細化的運營。

雖然,保險的場景和節(jié)點化營銷其本質(zhì)類似于保險中介的營銷模式,但對于傳統(tǒng)保司來說可謂是向前邁了一大步,解決了長期困擾傳統(tǒng)保司線上引流獲客的難題。而且依托于自身平臺更有利于數(shù)據(jù)沉淀,加上用戶體系和內(nèi)容撬動未來的轉(zhuǎn)化也尤為可期。

場景化營銷,一場保司APP的單打獨斗?

現(xiàn)階段各大保司的做法傾向于以官方APP作為場景化營銷的載體,可能面臨自身的流量不足,需要外部引流的問題。社媒營銷作為重大節(jié)點營銷的前置也尤為重要。構(gòu)建社交平臺內(nèi)容矩陣,在抖音、公眾號、視頻號、小紅書、知乎等平臺打造「種草-獲客-轉(zhuǎn)化」閉環(huán),作為一種細水長流的引流模式,是對APP引流和促活的正向補充。

在社媒平臺上日常宣傳生活健康常識、保險知識,和用戶做朋友,不僅能提高用戶對保司品牌的認知和信任度,同時也能提升重大節(jié)點營銷的觸達率?！?025號春節(jié)福利專列」活動前夕,中國人保APP就通過其相關(guān)的公眾號、百家號、小紅書、知乎等私域和公域流量平臺,集中為活動曝光和引流。

此外,保險的場景化營銷未來也離不開與AI的融合,用戶從社媒進入APP后,用保險大模型來承接,即高效又能提高轉(zhuǎn)化率。保險大模型無論是在風險診斷還是個性化保險方案推薦,甚至預測用戶需求周期(如孕期、養(yǎng)老規(guī)劃)上都會有廣泛的應(yīng)用,相信這也是未來每一個保司超級APP必須具備的能力。

社媒矩陣作為前置流量引入,超級APP作為后端承接轉(zhuǎn)化,形成了場景化營銷的閉環(huán)。這是一次從營銷模式到技術(shù)創(chuàng)新整體的「降本增效」,這與我們每一個保險從業(yè)者息息相關(guān),我們都應(yīng)該持續(xù)的關(guān)注,并主動融入到這場變革大潮中來。