（原標(biāo)題：新三板投資者關(guān)系管理系列之一：投資人是你的“客戶”更是你的“員工” ）

有新三板市場的朋友說，“上三板是一條不歸路。”如果要從投資者關(guān)系管理的角度看，的確是這樣的。

舉例來說，一個(gè)平時(shí)成績還不錯(cuò)的學(xué)生，高考失手復(fù)讀，又失手，不好意思，他很難被稱為一個(gè)成績優(yōu)異的好學(xué)生。三板就是如此，企業(yè)攤在陽光下接受投資者的“檢驗(yàn)”，如果融資無人響應(yīng)，二級(jí)市場無人交易企業(yè)的股票，那么抱歉，這些資本市場的反應(yīng)很可能會(huì)影響企業(yè)一生的價(jià)值。從某種意義上說，投資人的價(jià)值不亞于你的“客戶”和“員工”。

2016年10月，中國新三板市場掛牌企業(yè)家數(shù)超過9000家，而明年此時(shí)這個(gè)數(shù)字可能會(huì)超過15000家，甚至?xí)咏?0000家。相對(duì)應(yīng)的投資者，我相信明年此時(shí)，投資者的數(shù)量會(huì)有大幅度的增加。然而，在這樣一個(gè)真正意義上“注冊(cè)制”的市場上，要去問新三板企業(yè)的負(fù)責(zé)人或者董秘，是否理解和能利用好“投資者關(guān)系管理”，我想這個(gè)數(shù)字可能會(huì)比較可憐。

當(dāng)代企業(yè)要成功，必須處理好與三個(gè)群體之間的關(guān)系，“客戶”、“員工”和“投資人”?？蛻魩砩?，團(tuán)隊(duì)員工帶來好的產(chǎn)品及服務(wù)，投資人帶來的是更好更快發(fā)展的資金、行業(yè)訊息以及市場對(duì)你的信心。

沒有“市值管理”，只有“投資者關(guān)系管理”

一個(gè)公司的市值理論上講是無法被“管理”的，會(huì)容易被誤解為“操縱股價(jià)”。在海外，由于證券市場采用的是“注冊(cè)制”為主的準(zhǔn)入制度，所以上市公司資源不再稀缺，相對(duì)上市公司而言，投資者則相對(duì)稀缺，呈現(xiàn)所謂“買方”市場格局。在這樣的格局下，整個(gè)市場從發(fā)行、定價(jià)、交易到并購重組，投資者都掌握著很強(qiáng)的主動(dòng)權(quán)，投資者特別是機(jī)構(gòu)投資者更是擁有很強(qiáng)的話語權(quán)。所以上市公司會(huì)更加關(guān)注如何搭建良好的投資者溝通平臺(tái)，建立順暢的投資者關(guān)系溝通體系。

新三板未來3-5年都將是這樣的“買方”市場格局。GE前首席執(zhí)行官杰克.韋爾奇曾說，我們的目標(biāo)是使通用電氣始終銘刻在投資者腦中。想想看，這樣大牌的公司都有如此高的目標(biāo)，更何況正在成長中的中小企業(yè)了。

投資者關(guān)系管理的核心是“價(jià)值發(fā)掘，價(jià)值評(píng)估，價(jià)值傳播”。如果一個(gè)公司的價(jià)值在市場上長期被低估，那么除了整個(gè)資本市場系統(tǒng)性問題以外，就需要從上述三個(gè)方面找找理由。長期被低估的公司，會(huì)深刻地影響企業(yè)很長時(shí)間的發(fā)展，漸漸地進(jìn)入衰退。

“投關(guān)管理”并非虛無縹緲的概念

我們來闡述一條邏輯線：如果你不融資也不和資本市場說話，大家會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)不太想有所作為的公司，這個(gè)印象會(huì)保留很長時(shí)間，要知道一個(gè)壞印象留存的時(shí)間會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)好印象。然后，這種觀點(diǎn)會(huì)蔓延到你的客戶和團(tuán)隊(duì)中，客戶會(huì)覺得無法從“陪你一起成長”中獲益，而團(tuán)隊(duì)也會(huì)因?yàn)闆]有長遠(yuǎn)發(fā)展選擇離開。

是不是看到這條邏輯線會(huì)覺得很可怕？但現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投大浪潮下，就是這樣的演進(jìn)。

投資者關(guān)系管理并不是虛無縹緲的概念，其實(shí)它的內(nèi)容非常扎實(shí)和豐富，包括了對(duì)內(nèi)的公司治理、對(duì)股東的分析、對(duì)交易的監(jiān)測、對(duì)同行資本市場表現(xiàn)的關(guān)注等，對(duì)外的信息披露、研究報(bào)告、投資者和媒體溝通等。小到一篇新聞稿，大到一次融資路演，總之，要做的事情真不是一丁半點(diǎn)。

投資者關(guān)系管理的一個(gè)重大挑戰(zhàn)是如何有效地衡量附加值，來證明投入的合理性。一些常見的指標(biāo)包括股價(jià)表現(xiàn)、交易活躍度、估值等只是部分精準(zhǔn)的衡量了投資者關(guān)系管理的價(jià)值，因?yàn)?ldquo;大市”，行業(yè)周期，政策等外部因素，及上市公司業(yè)績，并購等利好信息都會(huì)影響二級(jí)市場股票表現(xiàn)和交易活躍度。

“做好業(yè)績”和“與資本市場對(duì)話”之間的關(guān)系

曾經(jīng)有一位新三板企業(yè)的負(fù)責(zé)人和我說，做好業(yè)績是關(guān)鍵，不去搞那些資本市場虛頭八腦的東西，免得被資本市場綁架。首先需要肯定的是，這位負(fù)責(zé)人是位還不錯(cuò)的老板，能把業(yè)績做好已經(jīng)相當(dāng)不易。

其實(shí)，也從另一個(gè)側(cè)面反映，很多企業(yè)負(fù)責(zé)人不太“看得懂”資本市場。的確，在過去一段時(shí)間，業(yè)績好，股價(jià)沒有起色或者融不到錢的事情，比比皆是。感覺真有點(diǎn)摸不到頭腦。資本市場的邏輯并非線性邏輯，投資者考量的因素不僅僅包括企業(yè)的業(yè)績，還有行業(yè)發(fā)展、競爭對(duì)手情況等，甚至還要考慮手里的錢多錢少，管理團(tuán)隊(duì)年齡這些問題。

那么企業(yè)主導(dǎo)能做到的，就是高頻地利用資本市場這個(gè)“觀眾席”去傳遞企業(yè)最亮的內(nèi)容，期待獲得正向的反饋，利用融資、并購等一系列行動(dòng)。

在亞洲，上市公司平均一年花費(fèi)在投資者關(guān)系管理上的費(fèi)用已經(jīng)平均達(dá)到28.5萬美元，但仍遠(yuǎn)低于歐洲上市公司的56.1萬美元和美國上市公司的58.5萬美元。試問，一家新三板企業(yè)一年愿意花多少錢在投資者關(guān)系管理上呢？

投資人參與你的競爭戰(zhàn)略

投資者給的不僅僅是錢，他們發(fā)揮的作用可以超過你的想象。

投資者是一個(gè)相當(dāng)大而且溝通密切的群體，他們對(duì)行業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)的判斷，會(huì)有獨(dú)到的見解，同時(shí)也會(huì)掌握一定的資源。如果他們投資了你，不管是參與定向增發(fā)融資還是在二級(jí)市場上買股票，不要只把他們看成簡單的投資者，而把他們看作是一起奮斗的“伙伴”，他們完全可以參與到你的競爭戰(zhàn)略中，要知道中國商業(yè)社會(huì)，尤其是新三板企業(yè)在的眾多細(xì)分領(lǐng)域，行業(yè)分散度高，競爭無比慘烈。

與現(xiàn)有投資者的關(guān)系維護(hù)，除了獲得信息和資源之外，我們還看到戰(zhàn)略業(yè)務(wù)協(xié)同或者共同成立并購基金的情況，這是更為捆綁的關(guān)系。從這個(gè)意義上講，投資者的價(jià)值已經(jīng)超越了“客戶”和“員工”。（挖貝網(wǎng)轉(zhuǎn)自掘金三板公眾號(hào)：juejinsanban）