在潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，特別是當(dāng)談到大客戶(hù)進(jìn)行B2B的銷(xiāo)售時(shí)，他們需要對(duì)你的企業(yè)抱有信任。很多創(chuàng)業(yè)者都面臨著建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄儾⒉幌衲切├吓破髽I(yè)一樣有跡可尋。

你決定以高尚的想法開(kāi)拓你的業(yè)務(wù)，但是潛在客戶(hù)并不了解你。因?yàn)橹盁o(wú)跡可尋，所以建立信任關(guān)系就會(huì)非常困難。我一直在跟我的初創(chuàng)企業(yè)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是從潛在客戶(hù)那里了解行業(yè)的聲音。

事實(shí)上，作為一個(gè)企業(yè)家，你并不是在與自己的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，你是在與許多咄咄逼人的承諾以及那些在行業(yè)中引起不信任的商業(yè)慣例競(jìng)爭(zhēng)。Wallaroo Media的一份調(diào)查顯示，18%的決策者認(rèn)為搜索引擎優(yōu)化公司制造的是騙局。如果你做的正是此項(xiàng)服務(wù)的話(huà)，那么你就需要了解這一切。

當(dāng)與新的潛在客戶(hù)建立信任關(guān)系時(shí)，以下這些關(guān)鍵理念需要牢記心間：

1、分享真實(shí)的成功故事

與新客戶(hù)建立信任關(guān)系最重要的方法之一就是通過(guò)案例研究和展現(xiàn)客戶(hù)評(píng)價(jià)之前雇主的真實(shí)故事，從而進(jìn)行“社交認(rèn)證”。TechValidate的一份調(diào)查顯示，54%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員表示分享客戶(hù)故事、經(jīng)歷以及使用“無(wú)偏頗的第三方客戶(hù)證明”是“極其有效”的。

2、不要做出保證

如果你開(kāi)始做出保證的話(huà)，那么就與之前的供應(yīng)商毫無(wú)差異可言了。大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的決策者都知道在一個(gè)以服務(wù)為基礎(chǔ)的行業(yè)中，像是營(yíng)銷(xiāo)，做出一個(gè)精確的保證幾乎是不可能的。

3、不要收取過(guò)低的服務(wù)費(fèi)

許多企業(yè)家認(rèn)為，如果他們的收費(fèi)低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的話(huà)就能夠拿到訂單。盡管這可能對(duì)部分決策奏效，但是對(duì)于其他人而言則會(huì)亮起紅燈。為什么你的報(bào)價(jià)會(huì)如此之低?McKinsey的一份研究顯示，價(jià)格對(duì)于B2B服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)并不是最重要的考慮因素。事實(shí)上，該份研究發(fā)現(xiàn)，“低價(jià)”在B2B公司營(yíng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所使用的13個(gè)品牌主題中排名倒數(shù)第一。低價(jià)會(huì)讓B2B購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于B2B企業(yè)的品牌力量產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)系。

記得要去了解你所在的行業(yè)，以及市場(chǎng)中的任何聲音。這將有助于你制定更好的銷(xiāo)售流程，并最終拿下更多訂單。

(via entrepreneur，譯|快鯉魚(yú)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處)