訪杭州銀行小企業(yè)信貸部總經理余南軍

　　Chinese medical therapy for credit business for small enterprises

　　文／本刊記者 劉立新

　　金融危機使得中小企業(yè)融資難題又被提起。曾幾何時，這個難題一直沒有找到合適的“解”，地處西子湖畔的杭州銀行在2007年底開始嘗試破解小企業(yè)信貸難題，經過兩年多的發(fā)展，在找準市場定位的前提下，探索了一條符合城市商業(yè)銀行的中小企業(yè)專業(yè)化服務之路。

　　作為杭州銀行小企業(yè)信貸部總經理，余南軍也經歷了從最初的心里沒底到現(xiàn)在的運籌帷幄、決勝千里的自信，這一切緣于“走出去”的魄力——走出想象，真正與小企業(yè)接觸，才發(fā)現(xiàn)小企業(yè)信貸業(yè)務的開展并非那么難。

　　小企業(yè)信貸，是不是雞肋？

　　杭州銀行是一家業(yè)務經營多元化的中型銀行，2007年底，在眾多金融機構對小企業(yè)信貸未充分重視之時，開拓性地成立了小企業(yè)信貸部，專門為中小企業(yè)提供貸款服務。經過兩年的發(fā)展，小企業(yè)貸款的增速也保持了一個相對比較高的水平。

　　談起成立小企業(yè)信貸部的初衷，余南軍告訴記者，為中小企業(yè)提供專業(yè)化服務是杭州銀行的戰(zhàn)略之一。在這個戰(zhàn)略的指導下，創(chuàng)新性地建立了小企業(yè)信貸部，這種模式是在總行設立準事業(yè)部制的小企業(yè)業(yè)務部，負責小企業(yè)業(yè)務的經營和管理，可下轄專營機構，與專營機構相比具有“形散神不散”的特點，優(yōu)點是能充分利用現(xiàn)有資源，在不失專業(yè)化服務的同時發(fā)揮“點多面廣”的優(yōu)勢。

　　回想兩年前，小企業(yè)信貸中心成立時，大家也是眾說紛紜，對于小企業(yè)信貸的成本高、風險高的認識使得很多人并不看好該業(yè)務。余南軍想起來當時，不禁感嘆杭州銀行董事長的先見之明，他曾說過：“沒有做之前不要看風險高不高，如果不做怎么知道風險高？”

　　實踐是檢驗真理的標準。經過兩年多的發(fā)展，杭州銀行小企業(yè)信貸已經形成一套科學的體系。余南軍告訴記者，杭州銀行在進行小企業(yè)授信業(yè)務時，從前期接觸客戶開始，到授信的調查、審查、審批，貸款的發(fā)放，貸后管理、貸款的回收等使用標準化產品，產品標準化、作業(yè)流程化、生產批量化、隊伍專業(yè)化、管理集約化、風險分散化，這樣可以做到風險容忍水平內，提高效率，擴大規(guī)模，降低成本，滿足了小企業(yè)客戶信貸融資需求。現(xiàn)在杭州銀行已經擁有200人左右小企業(yè)信貸的專業(yè)隊伍，并開發(fā)了許多適應市場的授信產品，小企業(yè)信貸業(yè)務也日漸成熟。

　　浙江民營經濟比較發(fā)達，中小企業(yè)眾多，地緣優(yōu)勢使得杭州銀行在中小企業(yè)信貸業(yè)務方面占了先機。余南軍欣喜地告訴記者，目前該行小企業(yè)公司信貸客戶有3000家，個人貸款客戶超過了8000戶，包括小企業(yè)主貸款和個體工商戶的貸款，總數(shù)超過了11000家，公司客戶平均貸款額300萬元左右，個體戶平均貸款是50萬左右。經過基礎性建設，再加上總行對于小企業(yè)信貸重視等共同因素的作用下，截至今年10月底，杭州銀行小企業(yè)貸款已達132多億元，比年初增長了40億，增幅是43.15%。預計年末杭州銀行小企業(yè)貸款將超過142億元，小企業(yè)貸款將超過全行貸款增速的水平。杭州銀行小企業(yè)信貸占比整個貸款額的16.5%。在城市商業(yè)銀行中，也算是不錯的成績。

　　金融危機下重估小企業(yè)風險

　　傳統(tǒng)觀念一直認為小企業(yè)信貸風險高，難把控，但近年來，經過金融危機的考驗，余南軍卻發(fā)現(xiàn)，事實情況與想象形成了巨大的反差，他驚喜地發(fā)現(xiàn)小企業(yè)并非想象中的弱小，經不起危機的考驗，尤其對于城市商業(yè)銀行來說，小企業(yè)貸款在危機中表現(xiàn)出小額分散，整個風險概率可以控制，對于銀行來說反而有分散風險的作用，同時也符合資產多元化配置的要求。

　　經過這一輪金融海嘯，余南軍發(fā)現(xiàn)，在遇到外部環(huán)境變化時，小企業(yè)船小好調頭，再加上浙江地區(qū)很多小企業(yè)有一定的原始積累，自有資金充足，利用資金的杠桿率比較低，就可以很好地規(guī)避風險。情況不好時，企業(yè)可以停產，有時停產也是規(guī)避風險的方法。反過來看，大企業(yè)在風險面前，只能抗擊風險，硬扛，否則上百、上千的員工如何安置，這樣無形間風險就增加了。小企業(yè)和大企業(yè)貸款就好比一個打太極拳，一個打少林拳，在經營環(huán)境變化時，大企業(yè)打少林拳硬碰硬反而不如小企業(yè)打太極拳來得靈活和有彈性。

　　一直以來，小企業(yè)被認為信息透明度不高，財務報表不規(guī)范，余南軍則不以為然，他認為這是傳統(tǒng)信貸觀念的誤解，“大型企業(yè)只是財務報表做得比較規(guī)范而已，并不能說明財務透明度高。相反是小企業(yè)的經營情況，不需要復雜的財務報表，只要親自到企業(yè)去考察，看看廠房、原材料，產成品就可以一目了然。銀行把流水賬一查，進多少料，生產多少產品弄明白了，財務狀況會更加透明。”余南軍認為只要信貸調查是深入的，符合企業(yè)實際情況的，小企業(yè)透明度反而比大企業(yè)更高，貸款相對而言更安全、穩(wěn)健。

　　事實上，經過金融危機的考驗，杭州銀行小企業(yè)信貸的不良率只有千分之七的事實已經證明了，小企業(yè)信貸的風險的確需要人們重新審視。余南軍告訴記者，金融危機開始時也有擔心，風險會突現(xiàn)，小企業(yè)會抗不住，事實卻完全顛覆了想象。在2008年到2009年，杭州銀行和各級政策緊密合作，加大了小企業(yè)的信貸投入，今年9個月就增加了40億，去年一年增加了30億，一共投入了70多億，這一方面出于社會責任，另一個方面也是緣于對小企業(yè)信貸特點的了解，對于很多小企業(yè)來說，困難只是階段性的，幫一下就過去了。

　　余南軍告訴記者：“這次金融危機，反而強化了杭州銀行專業(yè)化建立小企業(yè)信貸中心的決心。”

　　“中醫(yī)療法”更實際

　　小企業(yè)信貸特點決定了在放貸過程中，要有針對性地開展業(yè)務。在放貸過程中，如何去發(fā)掘、度量風險，每個銀行的做法都不一樣。余南軍告訴記者，杭州銀行小企業(yè)信貸對風險的控制是從企業(yè)的運營特點出發(fā)，考查他們，開展業(yè)務，針對小企業(yè)信貸的特點，要抓主要矛盾。

　　杭州銀行在貸前主要是通過評級系統(tǒng)來控制客戶準入，貸后有風險預警系統(tǒng)，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流，有一套指標預警風險。在整個風險策略上，基本上采取小額分散的方法，控制貸款金額，增加戶數(shù)。

　　余南軍透露，杭州銀行有一套內部評級體系，一半考查他的從業(yè)素質，非財務因素；另外一半考查他的財務因素，這樣抓住小企業(yè)運營過程的特征而放貸。不像傳統(tǒng)的貸款像西醫(yī)療法一樣，先采取照X光、B超等常規(guī)的手段。小企業(yè)信貸真正需要的是像中醫(yī)療法一樣，望聞問切，抓主要矛盾，取代傳統(tǒng)信貸的全面考查。

　　根據(jù)長期經驗積累，杭州銀行目前已經形成一套評級體系。依據(jù)評級體系，依據(jù)擔保條件，來綜合確定小企業(yè)的準入門檻。并將權力下放，堅持在小企業(yè)信貸方面充分授權給基層，只有一線的業(yè)務人員，近距離和小企業(yè)接觸，才更了解他們基本面情況，這也被證明是最行之有效的方法。

　　在對客戶資信的調查方面，余南軍告訴記者，“我們是團隊作戰(zhàn)，三人一個小組，貸款業(yè)務中比較強調平臺化營銷，規(guī)?；臓I銷和管理，一方面客戶經理自己找客戶，另外還跟一些平臺、總部經濟、政府部門合作，借助地緣優(yōu)勢，每個城區(qū)都有專門扶植小企業(yè)的信貸計劃和方案等?！?/p>

　　余南軍告訴記者，目前杭州銀行陸續(xù)開發(fā)了不少有針對性的創(chuàng)新產品。如為超市供應商開發(fā)的“超前貸”，為科技型企業(yè)設計的“訂單貸”、為走連鎖直營道路的企業(yè)開發(fā)的“連鎖貸”，為外貿出口小企業(yè)打造的“速退貸”等。另外還根據(jù)企業(yè)的納稅金額和納稅增加情況發(fā)放100萬以內的信用貸款。

　　在擔保方面，余南軍告訴記者，隨著這兩年的發(fā)展，擔保方式越來越多樣了。比如說聯(lián)保、擔保公司合作、應收貸款質押等形式，對于真正風險能控制的企業(yè)銀行發(fā)放信用貸款。目前對杭州銀行來講，小企業(yè)擔保已經不是難事，現(xiàn)在社會擔保機構也比較發(fā)達，在擔保方面總有些綜合化的手段可以解決。

　　呼喚長效機制

　　長久以來，中國的小企業(yè)融資是個“老大難”問題。為此，銀監(jiān)會多次出臺相關政策，引導銀行信貸向小企業(yè)傾斜。如何實現(xiàn)小企業(yè)信貸可持續(xù)性發(fā)展，又需要哪些配套的機制、措施？

　　余南軍告訴記者，作為小企業(yè)信貸部負責人，他現(xiàn)在面臨的是人員成本的壓力，還要保證風險在可控的范圍內，因此，非?？释麌覍τ谛∑髽I(yè)業(yè)務的支持力度。小企業(yè)投入比較大，銀行要擴大小企業(yè)服務的范圍，肯定要投入人力，這個成本確實比較高。政策上，國家應該在營業(yè)稅金等方面給予傾斜，目前稅收都是一樣的稅率，余南軍希望在這一點上能有所改善。

　　經過兩年多的建設，余南軍深切感受到專業(yè)化經營、專業(yè)化隊伍的重要性，小企業(yè)不是搞運動，要走專業(yè)化的道路、建立長效機制。而長效機制的建立，前提就是不能簡單注重業(yè)務的短期回報。

　　余南軍告訴記者：“大家認為小企業(yè)信貸高風險，所以就要求高回報，我認為這是絕對錯誤的。杭州銀行的貸款利率只比公司業(yè)務高10%，從培育客戶的角度來講，不能只看重高回報，否則無異于殺雞取卵，對于銀行也沒有好處?！?/p>

　　有些銀行提出了三年不贏利的規(guī)劃，對此余南軍表示，不贏利沒辦法對股東負責，不贏利就沒有商業(yè)價值。余南軍自信地告訴記者：“如果杭州銀行成立專營機構的話，贏利不是最大的問題?！?/p>

　　他評價小企業(yè)業(yè)務除了贏利的商業(yè)價值的考慮，另外一個是業(yè)務增長對社會貢獻，客戶成長對于銀行的價值，應該說用經濟價值和戰(zhàn)略價值一起衡量才是正確的選擇，目前潛下心來培育小企業(yè)客戶群才是銀行更多要關注的。

　　余南軍認為，美國中小企業(yè)貸款機構是做信貸業(yè)務資金運用為主的，只追求利潤、資金效率，資金來源無外乎資本金拆借、市場融入、資產證券化，這種局限性導致了它的破產。而綜合性銀行考慮是企業(yè)整體發(fā)展和綜合效應，更多從中小企業(yè)發(fā)展的角度，培育客戶角度來看的，同時中國銀行做小企業(yè)信貸資金來源更多源化。只做中小企業(yè)信貸，不做綜合化經營，必定醞釀風險。

　　經過時間的洗禮和市場的選擇，余南軍更加堅定小企業(yè)信貸需要專業(yè)化經營，專業(yè)化掌握小企業(yè)運行的規(guī)律，才能更有效地采取創(chuàng)新和適應市場的做法。這一點也是他做了小企業(yè)信貸業(yè)務之后，接觸了很多客戶企業(yè)才做出的判斷。

　　對于杭州銀行小企業(yè)信貸部未來的發(fā)展，余南軍向記者透露，杭州銀行也正在積極準備小企業(yè)專營機構，從體制上，從運營機制上走向獨立核算，對于杭州銀行此前提出的三年規(guī)劃，預算在2011年，小企業(yè)信貸達到240億規(guī)模的目標，余南軍信心滿滿：“估計這個目標肯定會超額完成，因為到現(xiàn)在已經133億，用兩年的時候，做100億肯定是沒問題?！?/p>